第15話
正直なプレゼン
もとになった物語:まっすぐな道——四半期末版(箴言10:9)
四半期末。壁の成績グラフがそびえ立つ。そして金曜日には、ディル初の本格的な成約チャンスが控えていた。ヘンドリックス社、第2ラウンドである。
Manager: ヘンドリックスを取れば今期は達成だ、諸君。プレッシャーは感じるなよ、ディル。……まあ、少しは感じてくれ。
木曜、午後9時。仕様書の奥深く——18年の習慣がまだ息づく場所で——ディルは“シワ”を見つけた。この製品は、ヘンドリックス社のいちばん忙しい月に息切れするのだ。
Dill: (誰にもバレやしない。たった一段落だ。付録の、こーんな奥の奥なんだから。)
同僚に相談してみた。返ってきたアドバイスは、洗練されていて、プロフェッショナルで、山道なみに曲がりくねっていた。
Colleague: みんな盛って売るんだよ、新人くん。晴れの日を売って、雨の日はサポート部門に任せる。それがこの“ゲーム”さ。
Dill: (ゲーム、ね。なんでその“ゲーム”は、失敗したブラインの味がするんだ?)
彼はその問題を家のキッチンテーブルに持ち帰った。そこではちょうど、州でいちばん手ごわい倫理委員会がクレヨン作業の真っ最中だった。
Cori: ほんとのことを“言わない”だけって……それ、手間のかかったウソじゃないの、パパ?
Dill: ……リヴ、委員会の裁定が下った。
その夜、冷蔵庫に3枚目のカードが加わった。二種類の道について——そして、どちらの道ならぐっすり眠れるかについての、古い箴言だ。
Olive: 『まっすぐに歩む者の歩みは安全である』。“安全”っていうのはね、自分の言ったことを覚えておかなくていい、ってことよ。
Dill: で、曲がった道は必ず知られてしまう、と。例外なしだ。どの付録ページに聞いてもそう言うさ。
“He who walks blamelessly walks surely, but he who perverts his ways will be found out.” — Proverbs 10:9 (WEB)聖句は英語(WEB訳)で表示されます。
金曜日。9枚目のスライドは、誰にも頼まれていない一枚だった。彼は例の“シワ”を壁いっぱい、高さ2メートルで映し出し、自分の口から名指しした。
Dill: 御社の繁忙月には、ここに負荷がかかります。場所はまさにこの箇所——そしてこちらが、御社チームの実数を使って組んだ回避策です。
沈黙は9秒続いた。営業時間に換算して、およそ10年である。
Client: ……その負荷のことは知っていました。ベンダー2社ぶん前からね。声に出して言ったのは、あなたが初めてです。
契約は夢見ていたより小さかった。“正直サイズ”である。壁のグラフは少しだけ動いた。大きくは動かなかった。部長はその数字を、長いこと見つめていた。
Manager: 期待の半分の契約……なのに、“この営業さんを外さないでくれ”と言ってきた客は初めてだ。説明しろ。
Dill: 発酵です。信頼は、瓶の中で寝かせる時間が要るんですよ。
2週間後、まっすぐな道は、まっすぐな道のやることをやった。ヘンドリックス社は契約規模を2倍にし——さらに姉妹会社まで寄こして、“付録まで読むピクルス”をご指名してきたのだ。
Manager: チームの新方針だ。全員、“ディル街道”を歩け。名前はもう決めた。本日付けで公式だ。
ピザの夜。冷蔵庫のカードは3枚になった。忍耐強い心、タオル、まっすぐな道。四半期が締まり、輪も閉じた——ホームもアウェイも、すべてのコートは同じ古い攻略本で回っているのだ。
Olive: “安全な歩み”に、かんぱい。
Cori: あと、“倫理委員のわたし”にも、かんぱい! 報酬はピザで受け付けます。
この話の教訓
どの四半期にも“7番通路”があり、どのプレゼンにも、曲がった道がきらめいて見える瞬間がある。箴言は、まっすぐな道のほうが速いとは約束していない。ただ、後ろを振り返らずに歩ける、と言っているだけだ。ディルは商談を潰しかねない真実を口にして、ブラインがずっと教えてくれていたことに気づいた。信頼は発酵と同じ——急かせない、ごまかせない、そして、かかった日数のすべてに値するのだ。
